설득의 심리학 : 당신은 지금도 조종당하고 있다.

인간은 자신의 의지대로 세상을 살아가고 있다고 굳건히 믿으면서 살아간다. 그렇기에 누군가에게 통제받는 것을 싫어하고 통제받는 것을 느끼면 불쾌한 감정을 느끼고 표현한다. 하지만 대부분은 인간은 조종당하며 살아가고 있다. 조종당하는 인간이 있다면 조종하는 인간도 있기 마련이다. 어떤 인간은 조종당하고, 어떤 인간은 조종하는 상황이 발생한 원인은 심리학을 알고 있느냐 모르고 있느냐에 달려 있다. 지금 당신이 조종당하는 이유에 대해서 알지 못하면 평생 누군가에 조종당하면서 그들을 위해 살아가게 될 것이다. 설득의 심리학에서는 6가지 원칙을 제시하면서 누군가를 조종하는 방법을 제시한다. 이번 글에서는 호감의 원칙, 권위의 원칙, 희귀성의 원칙 3가지를 알아보고자 한다.

 

 

호감의 원칙

호감의 원칙이란 인간은 호감을 가진 대상에게 더 쉽게 설득된다는 원칙이다. 당연한 소리에 실망할 수도 있지만 우리는 이 사실을 알면서도 이 원칙을 통해 손해를 보고 있다. 혹시 친구의 권유로 보험에 가입한 경험이 있지는 않은가? 모르는 사람이 당신에게 보험에 가입하라고 권유했을 때 보험에 가입할 가능성보다 친구가 당신에게 보험에 가입해 달라고 했을 보험에 가입할 가능성이 높을 것이다. 동일한 보험이라는 것을 전제했을 때 당신이 보험에 가입한 이유는 그 보험이 혜택이 좋아서가 아닌 그 친구에게 호감이 있었기에 쉽게 거절할 수 없었기 때문이다. 한국에는 학연, 지연, 혈연이라는 말이 존재할 정도로 호감이 더욱 중요시되는 나라이기도 하다. 이런 나라에서 호감을 지니고 있다는 것을 원하는 것을 더욱 쉽게 얻을 수 있다는 것을 뜻한다. 그렇다면 어떻게 상대방에게 호감을 얻을 수 있을까? 호감을 얻는 방법에 대해서 간단히 3가지를 제시하겠다. 

1. 신체적 매력

인간은 외모뿐만이 아니라 신체적으로 뛰어난 상대에 대해서 호감을 느낀다. 당신이 외모가 뛰어난 것이 아니라면 운동을 통해서 신체적 매력을 높이는 것이 중요하다.



2. 유사성

인간은 어떤 사람과 자신이 아주 작은 공통점을 가지고 있다면 그 사람에게 호감을 느낀다. 우리가 해외에 나갔을 때 한국인을 마주치게 된다면 전혀 모르는 사람인데도 불구하고, 한국에서 그 사람을 마주한 것에 비해서 더욱 쉽게 호감을 가지게 된다. 인간관계에서도 똑같은 취미를 가진 사람, 같은 음악 취향을 가진 사람, 자신과 비슷하게 생긴 사람에게 호감을 더 느끼게 된다. 그렇기에 상대방에게 호감을 얻기 위해서 상대방과의 공통점을 찾아내는 것이 중요하다.

3. 접촉



당연한 소리이지만 자주 접촉할수록 호감을 느끼게 된다. 어떤 사람에게 호감을 가지고 싶다면 자주 그 사람의 눈에 뜨이는 것이 좋다. 



반대로 우리는 호감의 원칙을 통해서 손실을 보지 않도록 주의해야 한다. 호감과 별개로 상대의 요구가 자신에게 도움이 되는지 한 번 더 생각해 볼 필요가 있다.

 

권위의 원칙

 

권위의 원칙이란 말 그대로 권위 있는 사람에게 더 설득이 잘 된다는 원칙이다. 미국의 유명한 심리학자 밀그램은 전기의자 실험을 통해서 인간이 권위 있는 사람의 명령이라면 그 어떤 명령이든 복종한다는 원칙을 밝혀냈다. 실험은 간단했다. 실험자는 선생님의 역할을 부여받고, 다른 실험자는 학생의 역할을 부여받는다. 선생님이 학생에게 문제를 내고 학생이 문제를 틀릴 때마다 전기 충격을 가하는 간단한 실험이다. 하지만 학생이 문제를 틀릴 때마다 전기 충격의 강도는 높아진다. 전기 충격의 강도는 계속해서 높아져 목숨이 위험할 정도까지 높아지지만 전기 충격을 가하는 것을 멈추지 않는다. 그 이유는 선생님의 뒤에 서 있는 의사 가운을 입은 실험 주관자의 계속 진행해도 되고, 자신이 모든 것을 책임지겠다는 말 한마디에 선생님은 비도덕적인 실험을 계속한다. 사실 이 실험에서 학생 역할을 부여받은 실험자는 실험 주관자였고, 아무런 전기 충격이 가해지지 않은 채 연기를 한 것이다. 이 실험에서 선생님 뒤에 서 있는 실험 주관자가 의사 가운을 입지 않고 평범한 지위를 가진 사람이었을 경우에는 선생님은 학생이 소리를 지르자마자 실험을 중단하였다. 이 실험을 통해서 인간은 사회적 지위, 권위를 지닌 대상의 명령에 절대적으로 복종한다는 원칙을 알아냈다. 이런 인간의 특성을 이용한다면 상대방을 더욱 쉽게 설득할 수 있다. 하지만 당장 상대방을 설득하기 위해서 권위를 얻기 힘들다면 어떻게 해야 할까? 인간은 겉모습만 권위 있어 보이더라도 그 사람을 권위 있는 사람으로 판단하게 된다. 우선 복장부터 신경 쓰라. 반대로 우리는 겉모습만 권위 있어 보이는 사람을 조심해야 한다. 혹여나 그 사람이 정말 전문가라고 하더라도, 당신에게 설득하는 분야에 전문가가 맞는지 꼭 확인해 보아야만 한다. 

 

희귀성의 원칙

희귀성의 원칙은 인간은 희귀한 요소를 갈망하는 특성을 가지고 있다는 원칙이다. 최근 유행하는 한정판 신발들의 엄청난 수요를 보면 쉽게 이해할 수 있다. 한정판이라는 말에 현혹되어서 사람들은 금전적인 계획을 뒤로 하고 지갑을 연다. 그런 사람들의 심리를 이용해서 사람들은 한정판 신발을 재빨리 구매하고 되팔면서 이득을 챙긴다. 이것은 인간관계에서도 똑같이 적용된다. 무관심하던 이성에게도 경쟁자가 나타나게 되면 가지고 싶다는 욕망이 커지게 된다. 또 항상 부여받던 자유가 박탈되게 된다면 그 자유를 다시 갈망하게 된다. 이것을 설득에 적용한다면 당신이 한정판이 되면 된다. 나는 언제나 시간이 된다고 하는 사람보다, 나는 이날 아니면 시간이 안 된다고 말하는 사람이 더 특별하게 느껴지기 마련이다. 하지만 희귀성의 원칙은 일정 수준의 권위가 갖추어졌을 때 유효한 원칙이다. 사람들에게 자신을 특별한 존재로 인식하게 해라.

인간은 생각보다 매우 단순한 동물이다. 자신이 특별하다고 생각할수록, 자신은 누군가에게 조종당하지 않을 것이라고 자만하면서 살아가는 사람일수록 더욱 쉽게 설득당한다. 앞서 말한 원칙들을 기억하며 조종당하는 인생이 아닌 누군가를 조종하는 인생을 살아가길 바란다.